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小资生活化妆品赚钱项目开店首选 会员创造利润的主要来源

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发表于 2010-1-21 15:50:47 | 显示全部楼层 |阅读模式


根据“二八法则”,一家连锁专卖店80%的利润,很可能就是由20%的主要消费者创造的,而这20%里面,很可能就是专卖商的长期会员,就是化妆品专卖

店的老顾客;常客,就是化妆品专卖店的销售支柱。一般情况下,开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍,而一个老客户为企业创造的成本是一个新客

户5--6倍,所以维护好老顾客,建立会员管理方案是非常必要的。

  “一个新店如何建立完善的会员管理方案,是决定专卖店成功与否的关键因素。”小资生活公司市场部经理王彬曾经告诉行业媒体记者,新店首先应从

招募入手,不同的区域要确定不同的目标消费群体,根据顾客的不同需求对会员进行有效分类,准会员多少,流动会员多少,都要一清二楚。

一。建立顾客档案

1.按消费心理,习惯来分类

  “建立顾客档案是会员管理的第一步,关键在于跟踪服务,同时应赋予会员卡必需的功能。”王彬个人认为,新店在建立会员档案时,要根据顾客的年

龄、性别、收入等信息进行有效的分类:老会员和新会员要进行区分,根据入会的时间长短进行电话跟踪,避免会员流失;要建立周、月、季和年度的服务

标准,如定期向会员传达新品及促销信息;定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式,增加会员对化妆品店的认同感;定期进行客情沟通,调整销售的

侧重点和主流客户群,提高返店几率。

  “如果按照年龄和收入划分顾客群,不同年龄和收入的顾客需求各不相同。”王彬认为,年纪大、收入低的消费群体大多数喜欢价廉物美的产品;而年

轻且收入高的消费者,多数喜欢各种各样的积分或赠品,如挂件、卡通玩具、时尚包、化妆工具等。

  如果按照购买习惯来区分的话,经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己一直有年轻美丽的容颜;经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚动人,时尚一

些。了解顾客的需求,结合珀莱雅化妆品中心的特点,找到满足他们欲望的途径,定期在店门口进行宣传活动,增加顾客购买率,从而提升会员的质量和忠

诚度。

二.小资生活会员3+3+3电话跟踪

1.进行细节沟通

当一个顾客在购买产品3天后,店员就应该进行电话跟踪,询问顾客产品的使用情况,对服务还有什么要求,这样顾客会对化妆品专卖店从心理上产生好

感,为成为会员奠定基础。”王彬介绍,第一次电话沟通后,在第3周再一次跟踪,此时顾客已使用产品半个多月,使用产品也有一定感想,此时应询问产品

使用情况,给顾客解答一些美容知识,同时邀请顾客光临化妆品中心,并专为她特意准备一份礼品,在她过来领取时增加推销的机会。在3个月后再一次与顾

客通电话,询问产品是否用完,并告知店内最近有什么活动,同时还将得到礼品,此时顾客的产品已基本用完,购买的几率则大大增加。

  沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重,所以每个细节都需要引起注意。以电话回访为例,打电话时间应在上午11-12点,或下午4-5点,因为这

个时间段工作不会太繁忙,打电话时应注意语气,在礼貌的同时保持一种亲切感。同时,回访时间不应太长,掌握在3分钟左右即可,最后做好回访纪录。

  另外,会员过生日赠送礼品是重中之重,也可以通过短信祝福会员。一声问候,一个祝福,换来的是无限的销售机会,会员可能会因你的一个电话而终

身难忘。重大节日、店庆、促销时首先要想到会员,从意识上关心、理解会员,用真诚、真情沟通,使会员感受到专卖店像她朋友一样。

三。充足会员数量

1.确保销售稳定

  一个化妆品中心如果会员数量超过500人次,即基本保证了它的正常运营,公式为:每个会员年消费300元*500人=150000元。王彬说,一场好的促销活动

是离不开会员的:在活动前期,首先对已注册的会员进行分类,哪些是已购买产品满一月的,哪些是刚购买产品的顾客,确认后,进行电话沟通,并告知促

销活动的时间,同时声明因为她是化妆品专卖店的会员,感谢她一直以来的支持,特地准备了一份超值礼品。另外如果她带一位当地的朋友过来,同样也可

以得到一份礼品。还可说明,这次推出的活动内容非常丰富,她是第一个接到电话的,让顾客感觉自己很荣幸。 会员是化妆品中心销售的支柱,要搞好一场

成功的促销活动,平时会员的积累和维护对此有非常大的影响:活动当天的顾客60%是过客,购买几率非常小,是很难带动销售的。如果有会员500人,通过

电话邀约确定300人,实际到场200人,其中有100人购买产品,则每人100元即可产生1万元的销售额,活动的基本销量已确定。那么再加上当天的过客消费者

,活动成功几率就大大提高。
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